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今回は、「消費者が相当と考える価値」について考えてみたいと思います。

中小企業の経営者であるあなたは、自社の商品やサービスを高い価格で販売するには何をすれば良いのかを考えてみたことはあるでしょうか？

経営者であるあなたにとっては価値が高いと思うものであっても……（中小企業だからこそできる価格戦略！その1）では、自社の商品やサービスを高い価格で販売したいのなら、まずは「消費者が相当と考える価値」を引き上げなければならないと説明しました。

けれども、消費者が相当と考える価値はあくまでも主観的なものであり、たとえ同じ商品やサービスに対するものであっても、人によって大きさにバラツキがあります。

そこで、右下がりの需要曲線の形状を見れば分かるように……（中小企業だからこそできる価格戦略！その2）では、消費者が相当と考える価値を高める方法の例として、販売する相手を限定するという方法（つまり、ニッチ戦略）を紹介しました。

このように、販売する相手を自社の商品やサービスに対して高い価値を感じる人だけに絞り込むことができれば、「消費者が相当と考える価値≧価格」という関係式を成立させ、高い販売価格を実現することができるはずです。

しかし、この方法を採用するためには、ターゲットとするべき高い価値を感じている顧客が誰なのかを知らなければなりませんから、顧客との親密なコミュニケーションが欠かせないということになるでしょう。当然、それを実現するための施策も欠かせません。

上述したように、消費者が相当と考える価値はあくまでも主観的なものですが、だからといって、ほとんどの消費者は商品やサービスの価値を何の手掛かりもなく、ただ無秩序に判断しているというわけでもありません。

多くの場合、対象となる商品やサービスをいくつかあるカテゴリーのどれに当てはまるのかを考えた上で、同じカテゴリー内の比較対象となる類似の商品やサービスの販売価格を基準に「価値がどれくらいになるのか？」を判断しています。

そのため、多くの消費者にとって、あなたが販売する商品やサービスが、高額な商品やサービスのカテゴリーに当てはまるなら、高い販売価格を基準に価値を判断することになるはずですし、逆に、低額な商品やサービスのカテゴリーに当てはまるなら、低い販売価格を基準に価値を判断することになるはずです。

以上のことから、消費者が相当と考える価値を引き上げ、更に、消費者が相当と考える販売価格を引き上げるためには、あなたの商品やサービスのポジショニングが非常に重要になります。

そして、あなたの商品やサービスが最適のポジションを確保するためには、消費者があなたの商品やサービスに対して抱くイメージを巧みにコントロールする必要があるでしょう。

尚、その際には、多くの消費者が何に対して高い価値を感じているのかを分析し、強調すべきポイントを明らかにしておくことが有用になるはずです。

次回も、「消費者が相当と考える価値」について解説したいと思います。

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