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今回は、与信管理の必要性について説明したいと思います。

中小企業の経営者であるあなたは、「与信」の意味を正しく理解できているでしょうか？

与信とは、読んで字のごとく、相手に信用を与えることです。

金融機関であれば、融資を希望する相手に対し、融資枠を設定することを意味しますし、

一般企業であれば、取引を希望する相手に、信用に基づいて取引することを許可することを意味します。

一般企業の場合、飲食業や小売業のように、一般消費者を相手に現金取引をしているのならともかく、そうでないのなら、売り先から後払いにより取引をすることを要請されることが普通だと思います。この後払いの条件で取引をすることこそ、まさに信用に基づいて取引をすることであり、このような後払いの条件による売り先との取引をきちんと管理（コントロール）することが「与信管理」ということになります。

とにかく売上を増やすためには、たとえ相手が信用度の低い企業であっても、現金払いではなく、後払いの条件で取引をすることを認める必要がありますし、よく分からない新規の取引先であっても、どんどん取引をしていく必要があります。

けれども、こんなことをやっていては、代金回収ができなくなる危険はとても高くなるはずです。

一方、代金回収ができなくなる危険をできるだけ避けるためには、格付けが一定以上の信用度が高い企業とだけ後払いの条件で取引をしたり、現金払いの条件でのみ取引に応じたりする必要があります。

けれども、このような厳しい条件で取引をすれば、普通、売上を減らすことにはなっても、売上を増やすことはできません。

このように、代金回収ができなくなる危険を回避したいという要望と、できるだけ売上を増やしたいという要望は、そのままでは両立しません。

そこで、この二つの相反する要望を両立させるため、与信管理が必要になります。

与信管理をすることで、代金を回収できなくなる危険をなるべく低くしながらも、できるだけ売上も増やしたいという、二つの相反する要望に折り合いをつけ、一番望ましいバランスで取引ができるようになるからです。

ここまで説明したように、与信管理が必要かどうかは、企業の規模で決まるのではなく、代金を回収できなくなる危険をなるべく低くしながらも、できるだけ売上も増やしたいという要望がどれくらいあるのかによって決まります。

そのように考えると、業績が安定している大企業ならば、売上を増やすことよりも、確実に代金回収ができることを優先することもできるでしょうが、多くの中小企業はそうはいかないでしょう。

ですから、むしろ、中小企業の方こそ、与信管理は必要ということになるのではないでしょうか？

次回は、与信管理の考慮事項についてお話ししたいと思います。

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